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2003年12月11日 (木)

保険営業で思うこと

ファイナンシャルプランナーとして活動するときの理想像と、保険の営業活動はかなり違います。

保険の営業活動の王道は、とにかく自ら歩くことです。出会いを大切にし、その出会いの中から、申込みをしてもらえそうな人を探し出し、説得してみる、という度合いが強いです。説得そのものにフィーは発生せず、申込みが成約したときの保険料から、保険会社経由でコミッションをいただく。

ファイナンシャルプランナーの活動を、お医者さんに例えている人もいます。すなわち、困ったときに相談できる。そして、その相談に対してフィーをいただく。本格的な手当てが必要なときには専門家(医者なら総合病院、ファイナンシャルプランナーなら税理士とか)を紹介する。

ファイナンシャルプランナーに徹する場合、お客さまからのほうからアプローチがあるよう仕向けていく。HPやメルマガでの情報発信や、書籍出版、雑誌寄稿などで名前を売る。そして、やってくるお客さまに対して、さすが、とうならせるような仕事をしてみせる。そうして信頼を勝ち取っていく。

もちろん、患者が医者を選ぶように、お客さまがファイナンシャルプランナーを選ぶ自由がある。そしていま、お客さまは保険自体も、自分の意思で自由に選ぶ時代になりつつある。

やはりお客さまに選んでいただくためには、営業テクニックだけでなく、プラスアルファを磨いていくことが重要なのでしょう。

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